Hast Du schon einmal von positiver Verkaufsrhetorik gehört?

Und wenn ja, wendest Du diese auch richtig an?

Kleiner Spoiler:
95% der Unternehmen wissen zwar, dass es Verkaufsrhetorik gibt, aber genauso wenige wenden diese effektiv an!
Daher haben wir Dir hier einmal 3 Wörter mitgebracht, die, wenn Du sie durch verkaufsfördernde Alternativen ersetzt, wahrlich Umsatz bringen können!

1. Preis

Warum Du “Preis” vermeiden solltest:
Das Wort „Preis“ hat oft eine negative Konnotation und suggeriert, dass etwas Kosten verursacht. Kunden denken automatisch an Ausgaben und wägen ab, ob der Preis gerechtfertigt ist. Dies kann zu zögerlichem Verhalten führen und letztlich den Verkaufsprozess verlangsamen oder sogar stoppen.

Besser: “Investition” oder “Invest”

Ersetze das Wort „Preis“ durch „Investition“ oder „Invest“. So bekommt Dein Kunde das gute Gefühl, in sich bzw. in sein Unternehmen zu investieren. Eine Investition hat positive Assoziationen und impliziert Wertzuwachs und Nutzen.

Beispiel:
Statt: „Der Preis für dieses Produkt beträgt 299 Euro.“
Besser: „Ihre Investition in dieses Produkt beträgt 299 Euro.“

Warum funktioniert das?
Menschen sind eher bereit, für eine gute Investition mehr auszugeben, da sie den Mehrwert und die langfristigen Vorteile erkennen.

Ein Investment klingt nach einer strategischen Entscheidung, während ein Preis einfach eine Ausgabe ist.

2. Erklären

Warum Du “Erklären” vermeiden solltest:
Das Wort „erklären“ kann oft herablassend wirken und erinnert viele Menschen an Situationen, in denen sie das Gefühl hatten, belehrt zu werden. Es stellt eine Hierarchie her, in der der Erklärende über dem Zuhörer steht, was insbesondere im Verkaufsgespräch kontraproduktiv sein kann.

Besser: “Zeigen”, “Informieren” oder “Erläutern”
Verwende statt „erklären“ Wörter wie „zeigen“, „informieren“ oder „erläutern“. Diese Begriffe sind neutraler und schaffen eine gleichberechtigtere Gesprächsbasis.

Beispiel:
Statt: „Ich erkläre Ihnen jetzt die Vorteile dieses Produkts.“
Besser: „Ich zeige Ihnen jetzt die Vorteile dieses Produkts.“

Warum funktioniert das?
Wenn Du „zeigen“ oder „informieren“ sagst, vermittelst Du, dass Du Deinen Kunden auf Augenhöhe begegnen und gemeinsam eine Lösung finden möchtest. Dies fördert das Vertrauen und die Bereitschaft, zuzuhören und letztlich zu kaufen.

3. Unkompliziert

Warum Du “Unkompliziert” vermeiden solltest:
Wörter mit negativen Präfixen wie „un-“ können vom Gehirn oft falsch interpretiert werden. Auch wenn „unkompliziert“ positiv gemeint ist, bleibt das Wort „kompliziert“ im Kopf des Kunden hängen. Dies kann unbewusst negative Assoziationen hervorrufen und den Eindruck erwecken, dass etwas schwierig ist.

Besser: Verwende positive Formulierungen
Statt Negationen zu verwenden, formuliere positiv. Statt „unkompliziert“ kannst Du beispielsweise „einfach“, „mühelos“ oder „schnell“ sagen.
Beispiel:
Statt: „Unser Service ist unproblematisch.“
Besser: „Unser Service ist einfach und schnell.“

Warum funktioniert das?
Positive Formulierungen werden direkt vom Gehirn aufgenommen und lösen entsprechende positive Emotionen aus.

Kunden fühlen sich wohler und sind eher bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn sie das Gefühl haben, dass etwas einfach und angenehm ist.

4. Der tiefere Sinn hinter positiven Verkaufswörtern

Vertrauen aufbauen:
Durch den bewussten Einsatz positiver Verkaufsrhetorik schaffst Du eine Atmosphäre des Vertrauens und der Offenheit. Kunden fühlen sich verstanden und ernst genommen, was die Basis für eine langfristige Kundenbeziehung ist.

Kognitive Leichtigkeit fördern:
Positive Worte und Formulierungen fördern die kognitive Leichtigkeit. Das bedeutet, dass die Informationen leichter verarbeitet und akzeptiert werden. Kunden sind weniger skeptisch und eher bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Emotionale Verbindung herstellen:
Sprache hat die Macht, Emotionen zu wecken. Durch positive und wertschätzende Kommunikation kannst Du eine emotionale Verbindung zu Deinen Kunden aufbauen. Diese emotionale Bindung ist oft der entscheidende Faktor, der den Unterschied zwischen einem einmaligen und einem wiederkehrenden Kunden ausmacht.

5. Praktische Tipps zur Umsetzung

Wortwahl bewusst überdenken:
Achte bei der Erstellung Deiner Marketingmaterialien und in Verkaufsgesprächen bewusst auf Deine Wortwahl. Vermeide negative Begriffe und ersetze sie durch positive Alternativen.

Team schulen:
Schule Dein Verkaufsteam in positiver Verkaufsrhetorik. Gemeinsame Trainings und Workshops können helfen, das Bewusstsein für die Bedeutung der Wortwahl zu schärfen und die Anwendung zu üben.

Kundengespräche analysieren:
Höre Dir aufgezeichnete Verkaufsgespräche an und analysiere die verwendete Sprache. Identifiziere negative Begriffe und erarbeite gemeinsam mit Deinem Team bessere Alternativen.

Feedback einholen:
Hol Dir regelmäßig Feedback von Deinen Kunden ein. Frage sie, wie sie die Kommunikation empfunden haben und ob es Stellen gab, an denen sie sich nicht abgeholt fühlten. Nutze dieses Feedback, um Deine Kommunikationsstrategie weiter zu optimieren.

6. Fallstudie: Erfolgreiche Anwendung positiver Verkaufsrhetorik

Ein mittelständisches Unternehmen im Bereich Softwareentwicklung hat vor einigen Jahren begonnen, bewusst auf positive Verkaufsrhetorik zu setzen. Die Ergebnisse waren beeindruckend:
Steigerung der Verkaufszahlen um 25%: Durch den Einsatz positiver Formulierungen und das Vermeiden negativer Begriffe konnte das Unternehmen seine Verkaufszahlen signifikant steigern.
Erhöhung der Kundenzufriedenheit: Kunden gaben in Umfragen an, sich besser verstanden und wertgeschätzt zu fühlen. Dies führte zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung.
Weniger Kaufabbrüche: Die Zahl der Kaufabbrüche ging deutlich zurück, da Kunden weniger skeptisch waren und sich sicherer fühlten, die richtige Entscheidung zu treffen.

7. Fazit: Kleine Änderungen, große Wirkung

Die Macht der Worte im Verkauf und Marketing sollte nicht unterschätzt werden. Schon kleine Änderungen in der Wortwahl können große Auswirkungen auf die Wahrnehmung Deiner Kunden und letztlich auf Deine Verkaufszahlen haben.
Durch den bewussten Einsatz positiver Verkaufsrhetorik schaffst Du eine vertrauensvolle Atmosphäre, förderst kognitive Leichtigkeit und stellst eine emotionale Verbindung zu Deinen Kunden her. Vermeide negative Begriffe wie „Preis“, „erklären“ und „unkompliziert“ und ersetze sie durch positive Alternativen.
Probiere es aus und beobachte, wie sich Deine Verkaufszahlen verbessern und Deine Kunden zufriedener werden. Sprache ist ein mächtiges Werkzeug – nutze sie zu Deinem Vorteil!

KESSE GRÜSSE!
WIR.